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津市儒商张思泉 文/杨卫平
张思泉小时候家中并不富裕。其先祖种道公，于明永乐年间，从江西南昌府丰城县被官派到澧阳平原，遂安家于此。传到他这儿，已是第十七代。他本名张昌清，表字思泉，从小时人多以思泉称呼之。 张父是个老实巴交的小商人。在澧州北门口，守着个小商铺，买进卖出一点棉花、苎麻之类的农副产品，一年到头，饿不死也胀不着，麻雀啄灰面——勉强混个日子糊个嘴巴。读过几年私塾的小思泉，年仅十五岁，就开始入行到别人家当学徒去了。 当学徒是个苦差事。那时一般小店铺的门面晚上关门都是用多条长方形的木板（俗称梭板），卡在门面槽子中来封闭店铺的，早上开门营业时再将梭板一块一块地拆下来扛着竖码在店内墙角。学徒每天早晚开关门时的例行卸、装木梭板，是个劳力活。接着，就开始打扫地面，擦抹柜台，做好营业准备。再接着，就要给老板、给师傅泡好茶水，给老板、师傅擦干净吸丝烟用的水烟袋，搓好点烟用的纸媒子。接着，拿粗草纸擦干净晚上点灯时要用的煤油灯灯罩子。这些做完，然后，就要到后面给老板、师傅涮马桶、倒夜壶去了。老板、师傅家中有婴幼儿的，还要时时帮着抱抱。遇到刁钻、刻薄的老板、师傅，除了洗他们全家的衣服外，洗屎尿片子也是学徒的事。跑腿买东买西，老板、师傅一声吆喝，学徒跑都跑不赢。一天下来，学徒像得螺（陀螺），没有歇的时候。学徒期一般是三年，老板、师傅是只管饭，没有工资的。也还有的老板、师傅饭都不管，学徒自己带米来学徒。三年期间，手艺能学多少，全凭个人的悟性和与老板、师傅的关系。那时候的手艺人，技术是不会轻易传给别人的。因为多一个从业者，自己就多了一个竞争对手。出师的学徒从业，工资普遍会比较低，往往老板会辞了师傅转请出师的徒弟，诚所谓“教会徒弟，饿死师傅”就是这个道理。师傅在工作时候指使学徒去旁边干这干那，多半也是为了分散徒弟学艺的注意力。除非是你有百折不挠的敬业心，下力刻意孝敬侍奉好老板、师傅，但同时也还要有眼眨眉毛动的活泛劲，自己才能真正学得一点东西。同时，这四条必须完全做到，缺一不可：一是听，就是老板、师傅与客商洽谈业务时，静声屏气细听他们的措词、用语，怎样能使顾客心悦诚服乐于成交。二是问，虚心诚恳地多想多问。遇到半懂不懂或完全不懂的事情，主动虚心向能者求教，绝对不能不懂装懂。三是练，学好基本功，练好基本功。除了白天工作中练，晚上歇业了练写字、打算盘、了解熟悉商品种类及出产地、生产环境、购销季节。学会辨别商品质量好歹，掌握商品保管方法。四是记，所学到的知识和取得的经验，除了牢记脑海中，还要记录在本子上，确保不会忘记。正因为要苦中学，一般人家的儿子要学徒，家长是不会放在自家店铺里学的，因为自家人绝对不会这样折腾人，而自家的崽女也不会这样听话乖乖地让你使唤。所以信奉“严师出高徒”、“吃得苦中苦，方为人上人”的家长是不会将儿女们放在自家身边带学徒的。张父也相信这一条，他将大儿子放在一家店铺当学徒，同时将小儿子张思泉放在了另一家专为商家提供货物仓库同时又进行买卖的货栈中当学徒。作为交换，他同时接受了这两家店铺的亲属到自己的店铺中来当了学徒。 其实，一直生活在父亲生意场中的张思泉从小就展现出了异于常人的观测准确、思谋深远、处事圆滑、中庸大度的商人品质。八九岁时，在澧州城内丁沟桥的堂伯父经营的店铺因与邻居发生矛盾，伯父招呼他们全家前去助威。到了伯父家后，伯父说了事情的前因后果。原来，伯父家经营的是神佛瓷器店，专给那些善男信女居士们送各种款式的大小神佛像。而紧邻则是一家经营早餐的牛肉米粉店。邻居商铺家每天上午卖完米粉后，下午就要炸牛肉，熬牛肉，煮牛肉汤，为第二天的米粉码子做准备。这位高邻店内有厨房不用，偏偏喜欢紧挨着在伯父家店铺的这边摆起炉子炸牛肉，炸牛肉的油烟子被南风一吹，全部吹进伯父的店中。时间一长，伯父家摆着的瓷制、木雕神佛像上面不可避免地沾上积淀了一层油污。提倡普救众生、从不沾荤腥的神佛像身上污染上了荤腥，此事非同小可，就有不少的善男信女和居士们找上门来向伯父兴师问罪。伯父知道这事的厉害，自然也不敢儿戏，就与邻居打商量，请他转个方向到另一边去炸牛肉，这样油烟子就不会吹到神佛像身上。谁知这位高邻眼睛一翻，嘴上应了一声，第二天第三天照样还是就在伯父家店铺旁边炸牛肉，油烟子照样还是吹进伯父家店铺中。伯父又去说了一下，那人还是应了一声，但依然我行我素，炸牛肉的炉子还是摆在伯父家店门口这边继续着。伯父吃本（忍耐）不住了，唤来了兄弟全家人，“打虎亲兄弟”，下午那人不听劝就要开打。 张父是个阿弥陀佛的好好先生，听说要打架就不赞成，劝说自家哥哥还是要好好对邻居讲道理，如果打架彻底恶化了邻居关系，也并不能彻底解决问题。伯父则气哼哼地说邻居油盐不进，不可理喻，否则也不会喊来兄弟参与打架。 听完后的小思泉不做声，踱着方步走出店铺，看看自家的店铺，又看看隔壁的米粉店，也看到了靠近伯父家店铺摆放着牛肉粉店前方的火炉子。看到米粉店的老板，满脸横肉，一副凶像，他知道了这个人不是个良善之辈，起码也是个嚼筋头。 他回到店中，对伯父说：“都要吃碗饭的。他炸牛肉的火炉子摆在他家的店铺前边，没有越界放在你的店铺前面，为这事和他打架也不会完全占理。” 伯父听他这样说，一怔，不耐烦地摆手说：“去去去，大人说话，小伢儿莫插嘴”。 小思泉毫不在意，继续说道：“这事不一定非要靠打架来解决，你看是不是这么办……”辟哩啪拉如此这般一说，张父和哥哥都认为可行。伯父诧异地望着他，半天说了一句：“人小鬼径路还蛮多哟”。 当天下午，还不等隔壁开始炸牛肉，伯父家的一张大纸贴在木板上，撑在了自家店铺靠近牛肉米粉店的空地中，上面毛笔大字赫然写着：“大量收购：近有客商大量需要死老鼠，尤以掉入粪坑沤死、生蛆翻涌皮稀肉烂滴粪水为好。价格面议。”在广告纸的下方，用墨汁画有一只吊着的死老鼠，老鼠身上有用黄色画着一堆涌动的蛆，老鼠下方画有正在下滴的黄色粪水和地上的一滩粪水。伯父还煞有介事地在贴收购广告文章的木板前，用三角架搭上竹竿挂上绳索，好像是准备挂放收购来的沤粪老鼠的。 花花绿绿的广告画，如此怪异的求购广告，自然引来了无数闲事二嗲的围观。一时间，里三层外三层围了不少人。 看着这些沤粪、粪水、涌蛆字眼，看着下滴粪水老鼠的画图，想像着它们挂在这儿的景象，不少人连连作呕。甚至有几个老年妇女当场就干呕了起来。 隔壁米粉店老板见这儿一时间来了这么多人围观，也挤进来看热闹。他是个明白人，一看他就明白了：试想，一串滴着粪水的死老鼠挂在粉店旁边，谁还会进米粉店吃米粉？不待进店，光那臭气，就要把所有的客人都臭跑。澧州城里又不是只有你一家米粉店，凭什么人家非要闻着臭气来你这儿吃米粉。唉，也是不应该恃强霸恶，老是用油烟熏人家的菩萨嗲嗲，人家不声不响地报复来了。人家的报复你还有口说不出，人家店铺名正言顺地在自家店铺前边收购商品，犯了哪条国法？算哒，算哒。像打蔫的鸡，他差转头，无精打采慢腾腾地将炸牛肉的火炉子搬进自家店内去了。看见隔壁的将炉子搬进屋了，伯父闷在肚子里笑，走出来，嘻嘻哈哈地说：“算哒算哒，这个东西臭得很，我不收了。”也将木板广告搬了进去。 伯父使的这招，就是小思泉出的主意。 张思泉对读书考取功名混个一官半职不感兴趣，所以书是读得很一般。唯独父亲与客商们的讨价还价、劝买劝卖，他站在旁边，鼓起眼睛听到肉心里去了。进入货栈后，他最感兴趣最在心的，就是一有空闲，便与南来北往的到客栈来的客商们盘古煸经（拉家常）。他为人热情诚恳，待人体贴周到，煽得那些客商们个个喜欢。几个月下来，常来常往的一些客户的货物来自哪儿，他们当地的买价是多少，到这儿后卖价是多少，买地卖地离这儿有多远，是走水路还是走陆路，他都知道得清清楚楚。 时来运转。两年后的一个除夕，他奉命到十里外的津市去讨几笔货款。 每到年关，各家商铺是要尽可能地将各往来帐目结算清楚再过年的，谁也不愿意老帐拖到新年。老板早就看出，张思泉确实精明能干，所以，就把津市几个往来商铺那几笔拖了将近一年的欠款交给他来收，以此来试试他究竟有多能干。 都是结帐的时候，这几笔帐确实也不好收。已经鸡儿进笼了，方才全部收完。抬头看看天，也黑下来了。他快步走出街口，看见几顶轿子停在那儿，想起还有十来里路，自己背袋中还装有现钱，他就问好到澧县去的脚钱，上了轿，由两个轿夫抬起回澧县去了， 这是一种短距离送人的简易双人抬轿：一把竹凉睡椅垫上一床棉褥子，椅子两旁边各绑一根竹杠，一前一后两个人抬起就可以飞跑。张思泉躺在睡椅上，回想今天收帐的经历，不知不觉进入了梦乡。迷迷糊糊中，身上感觉到了夜晚寒冬的冷意，下意识地伸手将垫着的棉褥子拉出一部分盖在身上。这一动，他醒了，他被身下棉褥子里面的硬东西硌醒了。 他将手伸进棉褥子下面一探，摸到了一个硬硬鼓鼓沉甸甸的布包，用手指隔着布袋拈摸一下，应该是当时通用的（大清银元）或（光绪银元），还有一些小坨坨散碎银两。他估计，这个布包原本是卷在棉褥子中放在竹睡椅一侧的，被他把褥子横着往身上一拉，褥子拉过来了，卷在褥子中的布包也跟着褥子跑到自己的身下来了。满满实实的一袋银元，硌在身下疼，所以他就醒了。 这应该也是和自己一样，到外面讨帐收回的钱。不过主人大意，下轿时忘记随身带走了。正因为是被棉褥子包裹着，急于拉客的轿夫们也没有察觉，机缘凑合，被他捡到了。 他没有声张，下轿时，与自己的钱袋子一同拿着，回到了自己的家中。 家中的团年饭菜已经热气腾腾地摆上了圆桌，正等待着他回来后才能开始进行的“叫饭”仪式。 “叫饭”是湘北尤其是津市、澧县民间对用酒菜饮食祭祀祖宗长辈及各种神灵的说法。每当逢年过节，老百姓们在弄了一点好菜好酒之后，都会喊老祖宗来吃一餐，以示对长辈的缅怀，同时祈求祖宗长辈的保佑，这就是“叫饭”。“叫饭”过后的饭菜，然后全家再吃，据说吃了这种饭菜的人，祖宗长辈们会保佑他们平日里无病无灾，健健康康的。所以，推而广之，凡是家中有了病人，或是有了疑惑是不吉利的事情，一般也搞个“叫饭”，来敬敬鬼神或周边的孤魂野鬼，求个心理安慰的禳解。“叫饭”时，先将热菜热饭盛装好，摆上筷子，摆上酒杯，倒好酒，然后，由家中的亲属恭恭敬敬站立大门外边，客客气气地叫着被“叫饭”人的名字或被祈祷的神灵名号，带引进屋，按照尊卑顺序安排依次坐下，吸烟的还要点燃一支烟给放在其碗筷旁边，同时，用各自的筷子依次在每碗菜上面点一下，再筷子头朝前直放在各自的饭碗上面，嘴里不停地叫着“不客气，请吃菜”，或述说出自己的祈求。如是者三次后，主人再恭恭敬敬地叫着名字将各位客人送出门，客走主安，“叫饭”仪式方告结束。 隔壁左右已经开始燃放送旧岁的鞭炮了，震耳欲聋的鞭炮声一阵接一阵。张思泉无暇他顾，吃过团年饭，他回到自己的房间，点亮洋油灯，开始翻看捡来的布袋中究竟有些什么。 一堆银元，一小堆散碎银两，还有几张折叠着的纸。 这是几张借贷契约，全是澧县几个商铺借津市老板钱款的契约，数量不等，但均不少，借款日期有的已有几个月，有的将近一年。估计布袋中的钱是在澧县已经收回的一部分，而这些契约是还未曾收到待收的。看起来这位津市老板家底够殷实的。 面对一堆飞来的横财，张思泉并不动心。他自幼熟读族谱，牢记了族谱中所强调的张氏族人必须遵循的随身八宝：“孝悌、忠信、礼义、廉耻”。非已之物，受之有伤忠信和廉耻。他绝不会为这些身外物抛弃自己为人处事的道德底线。只是反倒替那掉钱的人操心起来，不知那失者该是何等的焦灼不安，且不会有什么想不开的这类事情发生吧？转念一想，这个应该不会，有钱放这样多债出去，就不会为掉这点钱而想不开。行，年一过完，第一件事，就是到津市去，把这包钱原封不动地还给人家。 春节期间，所有的商店都歇业休息，父亲店中的伙计放假回了家，哥哥也回家来了。屋外大雪飘飘，杳无人迹。吃过午饭，兄弟二人伴随父母围绕着木烘笼将脚放进去烤火。母亲将煨在燃得正旺的炭火中的红薯翻了个边，一阵烤红薯的甘甜香味，炭火的热气瞬间弥漫了整个房间。 父亲将水烟袋装上烟丝要吸烟了。今天过年，他破例没有像往常那样弯下腰够着炭火去点火吸烟，而是十分奢侈“卟”地一声吹燃了纸媒子点着烟丝，凑近烟嘴子，“咕噜咕噜”吸了一壶水烟，然后舒适地打了一个清亮的饱嗝。他看看两兄弟，开始询问两人学徒以来的收获和体会。 哥哥学徒的那家店铺和自家一样，主要也是经营的皮花籽棉，规模大小也差不多，他说了一下那家的经营状况和自己学徒时的一点体会和感想。轮到思泉说了，他沉吟了一下，然后说道： “这两年的学徒，我最大的收获，就是结交了不少生意场上的朋友。货栈的事情不比店铺做买卖，我们成天就是和南来北往各式各样的客人打交道，处理好和他们的关系，这就是我今后一旦自己做生意时最好的生意伙伴。” “你还是整天想着自己开店做生意？”哥哥知道这个弟弟一直是想自己当老板，可是当老板是要有本钱的，父亲的店铺收入有限，拿不出多余的资金给他们开店。没有本钱，自己当老板又谈何容易。他劝弟弟现实一点，先当好学徒学好本事，慢慢积累出了足够的本钱再说。 “没事，天无绝人之路，办法总会有的。”张思泉像喝蛋汤一样轻松地继续说着：“做生意，本钱多少不是最主要的。关键在三点，第一是要知道自己能做什么，第二是要知道市场上需要什么。第三……”他看看父亲，“做任何生意，要有一定的规模。所谓行大压客，客大压行。只有你的生意做得够大，你才拥有行业的主导权。” 这话说到张父心里去了。多年来，守着这个小店铺，虽然能够全家混个吃喝，但是总也赚不到多的钱。就说棉花吧，收获季节天天起早贪黑，辛辛苦苦与小贩们磨破了嘴皮收购进来，临到销售，因为数量少，没资格直接销给外地客商，只能交售给本地的大商铺。忙了一何时，最终大头是他们赚去了，肥肉他们吃，自己只能落个喝汤的份。也就是包括自己在内的这些无数的小商贩，成就了那些家大业大的老板赚大钱。自己何尝不知道行大压客客大压行的道理，只是自己确实没有扩大经营的能力呀。幺儿现在就有这个体会和感触，想必是有了一定的想法和打算。张父知道，这伢儿心大，肯动脑筋，搞什么事情都要争个赢仗。张父更明白，马看蹄爪，人看从小。自己的这个小儿子从小就受到家中店铺买卖经营活动的影响和熏陶，喜欢商业经营活动，且有一定的天赋。往日在闲暇时，还只有两三岁的他最爱玩的游戏就是喊叫着家里人在一起给大家推销买卖各种东西。他经常手提着两三个小竹篮子，里面装满了各式各样的小玩具，然后对着大家大声吆喝着“卖水饺啰！有买水饺的吗？”他会凑近大家的脸前问人家：“有买水饺的吗？好好吃的水饺哟！”人家问到脸上了，总是还要给人家个面子吧，于是堂屋里就有人问道：“什么水饺，好多钱一斤呀？”见有人问询了，这伢儿笑嘻嘻地回答道：“一个大洋一斤。”问者大吃一惊：“啊！这么贵呀，里面包的是什么肉馅呀，是唐僧肉吗，这么贵？”小家伙遇事不慌乱又不惊随口就来：“是呀，是唐僧肉的，还有胡萝卜加青菜加梅干腌菜的。”问者回应道：“我只要唐僧肉的，你给我称一斤。”小家伙却回答道：“唐僧肉的刚刚被别人全部买走了，你买胡萝卜加青菜的吧。”买者“将军”道：“没有唐僧肉的，那给我来一斤龙王肉的饺子。”小家伙不紧不慢地回答道：“龙王肉的也被别人全部买走了。”“那给我来一斤老虎肉的。”小家伙满脸陪笑回答道：“老虎肉的？有！有！我这儿还有好好吃的胡萝卜加青菜加梅干腌菜的，我给你称一斤吧，给你一折，只要十个铜板。”他接着又问道：“你是给现钱呀还是赊帐，我这里只收现钱的。”在与人商讨洽谈过程中，他说话慢条斯理振振有词，介绍商品时耐心细致，口口声声说自己的商品好好吃的。商定好买卖的商品后，小家伙还不忘关心地向客户问询喜爱哪一种口味。有人故意刁难他要吃黄牯山口味和月亮口味的，他淡淡地回答道：“不好意思，黄牯山和月亮口味的全部卖完了。你还要什么口味的？”刁难者随口报出了要太阳的、要上海的、要广州的等等，他面带微笑地逐一说道：“不好意思，这些口味的刚刚全部卖完了。”最后，他肯定还会向人家推荐说道：“你要的现在都没有了，我这里现在有三个津市澧县口味的，你试一试好不好？” 实际上，仅只两三岁的小家伙根本不知道什么唐僧龙王，也不知道什么上海广州，可是他依然泰然自若地应对裕如。 这伢儿真是一个天生的商人料！在他口里，就不存在他没有的商品。任何你要的商品，只要你问到，他样样都有。只不过你要的商品不是刚刚被别人买走，就是要等一会儿才有。不过这个暂时买不到不要紧，他手上还有更多更好你会需要的商品供你任意挑选，无论如何，他会目标坚定地向你推销他想卖掉的商品。 刚才幺儿所说的话是有道理，但是要有充足的资金为前提条件的。摸不清幺儿的深浅了，张父不置可否地“嗯”了一声，埋头又去摆弄水烟袋“卟噜、卟噜”吸水烟去了。 津、澧风俗，初一不出门，初二拜丈人，初三初四走亲戚。思泉还没有丈人可拜，连着几天，到几个亲戚、朋友家转了转。很快，又到了去货栈干活的时候了，他先到老板那儿交了帐，然后，就趁早赶赴津市去了。 契约纸上面的失主有名有姓，在津市，张思泉很快就找到了那户人家。 津市地处湘北边缘，素称九澧门户。早期是一个靠近澧水河畔只有十几户渔民的小渔村，数百年中，由于澧水自发源地蜿蜒曲折奔流下来，在此处河道豁然开朗，水面开阔，水流舒缓，风平浪静，更有几个天然的深水码头，因此，澧水沿河上下包括湖北一些支流货物的流通，多在此集结转运，成为了名符其实的水运交通枢纽，发展到民国时期，津市已是拥有上万人口且农工商学俱全的繁华热闹小集镇。 当时的津市主要有四条街道：由南往北依次为河街、夹街、正街、后街，那户人家就坐落在正街上。这是一幢两层楼的木板楼房，随着开门的佣人踩着“喀叽喀叽”响的木楼梯上楼后，走进了主人在楼上的书房。书房内，一位文质彬彬的儒雅老人聚精会神正在看书。 老人放下了书卷，眼睛从老花镜片后上下看着张思泉，轻言细语地问询张思泉有什么事情需要找他。 张思泉从肩上的包袱内拿出一个布包放在书桌上，不慌不忙打开了这个布包，里面的银元和契约露了出来，他的眼光紧紧地盯住了楼房的主人。 老人看着这堆东西，惊讶地“哦”了一声，随口报出了银元和契约的数目。张思泉知道，找对人了。他随手将布包推了过去：“这是你尔（您）掉的东西吧，清点一下，看差不差。” 老人朝这些东西望了一眼，伸手抽出了那几张契约放入口袋，随手又将银元的布包推向张思泉，淡然地说：“钱财自有定数。这笔钱我掉了，说明是不应该归我所有。既然你捡到了，那就是你的财喜。你拿去吧！” 听见老人这样说，张思泉的脸红了，他诚惶诚恐地分辩说：“除夕那天我就捡到了，可是，这段时间正是春节里头，过来打扰你尔总是不太好吧，我才推迟到今天再来。我可没有想着黑了你尔这笔钱哦。” 见张思泉这样紧张，老人笑了。他喝信（打趣）地说：“津市街上不是有这句话吗，捡的捡的，只当是买的。你是捡的，这是一笔没有主的钱，不拿白不拿。”张思泉涨红着脸不满地说:“这笔钱本来就是有主的嘛。即使这是一笔没有主的钱，难道我的心中就没有道德标准了吗？”老人诧异地朝张思泉望望，取下架在鼻梁上的眼镜，好奇地上上下下打量了一下张思泉，岔开话题，问起了他的姓名和家庭，张思泉老老实实一五一十地回答了。 老人随后又问起了他目前在干什么，他也将现状做了回答。听说他正在客栈当学徒，老人颇有兴趣，仔仔细细向他打听客栈各个业务环节的流转操作情况。这可是张思泉的拿手强项，他滔滔不绝地将客栈进出和客货流情况说了一遍，但是他的情况介绍极有分寸，对于商家视为机密的价格和具体数据并不和盘说出，任老人再三询问，他只是笑笑，并不作答。 老人笑了，他再一次地打量着张思泉：这是一个清秀单瘦还不满二十岁的伢儿，厚厚的嘴唇上，代表成年的胡须刚长出一点细细的绒毛，圆圆的大眼睛里扑闪着睿智的精光。老人在内心里感叹道：“有志不在年高，后生可畏呀。” 这伢儿不光精明、干练，而且忠厚、诚实，是个干大事的料哇。倘若投身商界，凭他的笃守诚信，凭他的精明强干，什么生意做不成功？老人对他越来越有兴趣了，兴致勃勃地问起了他对今后的想法和打算。张思泉雄心勃勃直言不讳地告诉他，今后一定会自己当老板，而且要当起码是湘北一带最大的老板。 老人收起了笑容，沉声问道：“你想当老板，你有这个本钱吗？”见老人脸色由晴转阴，张思泉根本不为所动，自负地说：“我有这个能力，这个就是我最大的本钱。” 见张思泉这样自信，老人满意地笑了。他又将装银元的布包推向了张思泉：“伢儿，这些钱你拿去，起步开个张应该够了吧！” 张思泉坚定地说：“不，无功不受禄，这不是我的钱，我是不会要的。” 见张思泉坚决不要，老人哈哈一笑，说：“好吧，就算是我借给你做生意的本钱行不行？” 听到老人这样说，张思泉心中一动，这莫非就是上天赏赐给我起本的机会，如果确实是这样，我又何必不趁势而为呢。于是他答应了，但同时提出，钱是借了，借钱就要按照借钱的规矩来，一定要有正规的书面文字借贷契约：上面同时注明，如果钱亏了，赔了，张思泉今后一定要按息还清；如果赚了，张思泉加倍奉还，老人不得拒绝。 老人同意了，只是附加了一个条件：任何时候，任何情况下，对任何人，包括家人，都不能说出他这放款人的名字，一定要替他保守这个秘密。张思泉想想，自然也答应了。 老人非常高兴，坚持留下张思泉吃了晚饭，才放他带着银元布包离开了家。 万事俱备，只欠东风的张思泉终于天遂人愿迎来了东风。老人的钱款使他如虎添翼，雄心高涨。他很快就辞掉了客栈的挽留，开始筹备自己的店铺。不久，一家一溜三间门面名叫“乾泰昌花纱行”的店铺就在澧州北门口开张了。 顾名思义，北门口就是澧州城的城北边。这儿，面临着澧州万顷良田的澧阳平原，年年数以万担计的棉花和稻谷的产出，使北门口成为了商家逐利竞争的风水宝地。 其时，大量棉花的生产者均是各自为战的小农户。他们淘神费力种植棉花将棉花收回后，最在心里磨的就是棉花的销售问题。北门口十来家花行，谁的收购价高就卖给谁，这是一个看似简单的道理，做起来却并非想像的那样简单。购销双方矛盾的焦点多是集中在棉花的质量上：同一块地里的棉花，采摘时的时间天气不同，棉花的含水量就不同。还有诸如棉绒的长短、花中杂质的多少，这些都决定着棉花的级别，级别不同，价格就不同。每到收购旺季，肩挑的、牛拖的、马拉的，还有鸡公车（独轮车）推来的，纷纷涌向北门口的各家花纱行。店铺中围绕着棉花的定级定价，商人和农户整日争吵不休，很是热闹。这期间，肯定也有些不良商铺老板浑水摸鱼地压级压价或大称进小称出，赚取昧良心的黑心钱，搞得不少农户哑巴吃黄连，有苦说不出，憋得肚子疼。这些棉农们，对北门口的花纱行提起就脑壳疼，但是要卖就仅此一地，只能无可奈何。 张思泉对北门口花纱行的径路一清二楚。他清楚地知道，新开张的门面要想打开码头，要想站稳脚跟，要想有所发展，当务之急，是要在农户中树立店铺诚信的形象。要让大家知道，进入乾泰昌花纱行的交易，是不搞欺诈蒙骗童叟无欺的公平交易。店铺老板和店员，是说话算数恪守信用的正人君子。为此，他做了三件事： 在店铺一角吊挂了一杆能称两三百斤重的大抬称，旁边配备有官府核准的各级标准重量砝码，方便客户在对店铺购进销出的货物重量有疑虑时自己复称验查。墙壁红纸标示“公平称”的下方写有：“称镶十六星（木抬称未改革前一斤为十六两，每两一星分别代表北斗七星、南斗六星，福、禄、寿三星共十六星。）星色白或黄，买卖心地正，不可昧良心。‘天称德，人称心，公平交易要足称。’为人处世，当光明正大，胸襟磊落，切忌见利忘义。缺斤短两，违背道德，克扣星宿，不利后人。” 店铺正当面悬挂黑板一块，每日按时公布当天各等级棉花收购价格。 侧边墙壁用大红纸写明本店棉花收购验收的质量标准及验收方法。 这几个措施的公开出台，乾泰昌向历来一片混乱的北门口棉花市场大张旗鼓地宣扬了自己正大光明做人，公平交易经商的原则。对于当时质量随口打哇哇，价格摸后脑壳的北门口棉花市场，确实是一个不小的震动。他是这样说，也是在这样做。几天后，那些原本囤货观望、心存犹豫的农户们放心地纷至沓来，一时间，棉农们争先恐后的涌入了乾泰昌，把个张思泉和他的店员们搞得手忙脚乱，应接不暇。 开张大吉，乾泰昌的棉花收购大获丰收。接着，声名鹊起的张思泉又趁势开始了棉纱、桐籽桐油、苎麻等农副产品的收购，均接连告捷。在接下来的棉花、桐籽桐油等的销售中，张思泉依靠自己以前结交的商圈朋友，快速高价地赚取了不菲的利润。 这样，张思泉凭借自己积累的人缘和经验，不光马上站稳了脚跟，而且发展迅速。他是一个目光长远的商人，与小商小贩打交道，从不斤斤计较。与行商和店家做生意，总是让人有利可图。很快，湘北九澧（澧水流域）一带的农户和来往于九澧一带的商人，都知道了张思泉的名头，都知道这个张思泉是一个童叟不欺，恪守信用的诚信商人。这些，为他以后成功地扩大经营，奠定了牢实的发展基础。（待续） [张思泉（1871—1931），原籍澧县，民国初迁徙津市，开设“裕记钱庄”，后与美孚煤油汉口分公司签订经销合约，在津市新码头开设“镇大美孚煤油公司”，获利令重商翘首。]
作者简介：杨卫平，津市人，现居衡阳市。
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